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上期讀《心若菩提》有感（一）：關(guān)于目標(biāo)定位與專(zhuān)業(yè)化，因當(dāng)時(shí)夜已深，匆匆落筆，意猶未盡！

我想說(shuō)的是：在國(guó)鼎公司，有那么一個(gè)人，從24年前的懵懂少年開(kāi)始進(jìn)入五金行業(yè)從事一線技術(shù)工，便從此扎根在這個(gè)行業(yè)里，直到引領(lǐng)這個(gè)行業(yè)健康蓬勃發(fā)展，成為一方諸葛，行業(yè)的佼佼者。他，就是國(guó)鼎創(chuàng)始人鐘總。

在國(guó)鼎公司，有那么一個(gè)團(tuán)隊(duì)，至今近20年跟隨鐘總一起，在五金行業(yè)里堅(jiān)定不移，他們共同創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)專(zhuān)利和一個(gè)又一個(gè)奇跡，展現(xiàn)著中國(guó)制造業(yè)的工匠精神和毅力！這就是國(guó)鼎技術(shù)團(tuán)隊(duì)，由技術(shù)工程師和師傅們組成的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

在國(guó)鼎公司，有那么一間辦公室，總會(huì)在深夜里還亮著燈，時(shí)不時(shí)傳來(lái)一陣陣爭(zhēng)論亦或是談笑風(fēng)聲，那是他們?cè)谔接懸粋€(gè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，或是探討一個(gè)老產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新。

是??！正是因?yàn)橛兴麄儗?duì)這個(gè)行業(yè)的執(zhí)著與熱愛(ài)，才有國(guó)鼎公司明確的目標(biāo)定位、產(chǎn)品定位以及技術(shù)的專(zhuān)業(yè)化！人無(wú)完人，全才少之，從他們身上可以看到：一個(gè)人一輩子把精力聚焦在一件事上，把一件事做到極致，那便是成功！

本期，我們接著讀曹德旺《心若菩提》有感（二）：關(guān)于互信與互利。

關(guān)于互信與互利

曹德旺從儒家悟到仁義禮智信的真諦：信！信是一種信念，也是一種信任，不僅對(duì)自己要有自信，對(duì)他人也要有信任，這叫互信。他經(jīng)常對(duì)部下說(shuō)：經(jīng)商最重要的是經(jīng)營(yíng)信譽(yù)，這是給自己留條后路。

而所謂的利，很多時(shí)候，忘記功利，往往更容易得到利！

1968年曹德旺幫高山營(yíng)修車(chē)，28天沒(méi)有離開(kāi)過(guò)修車(chē)棚一步，最后獲得了1000多元的補(bǔ)償，而其他吵鬧的隊(duì)友也只有幾十元。

他無(wú)私幫助陌生人王以晃，給旅途困頓的他送水送粥，最后得以結(jié)交到一摯友，并且該摯友又反過(guò)來(lái)幫助了他很多。

在曹德旺看來(lái)，講究誠(chéng)信、不貪便宜，互信互利才是做人做事做企業(yè)的基本原則。

以下兩個(gè)故事足以證明他是如何踐行互信互利的。

一件事是發(fā)生在1986年年底，曹德旺經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)玻璃廠發(fā)展迅速，生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，從鎮(zhèn)里遷到縣里，征地80余畝。工程開(kāi)始后，第一件事就是退土方，鎮(zhèn)長(zhǎng)推薦了一個(gè)承包方來(lái)承包退土方的工程。曹德旺已經(jīng)提前打聽(tīng)過(guò)，退土方的市場(chǎng)行情是1立方3塊錢(qián)左右。但這個(gè)承包人說(shuō)，他1立方收1塊錢(qián)。旁邊有人插話說(shuō)1塊錢(qián)太貴了，8毛錢(qián)。承包人居然一口答應(yīng)。曹德旺覺(jué)得不對(duì)勁，價(jià)格嚴(yán)重低于價(jià)值時(shí)，里頭一定有問(wèn)題。但鎮(zhèn)長(zhǎng)為他擔(dān)保，并在合同上簽了字。

結(jié)果工程拖了好幾個(gè)月遲遲不動(dòng)工，于是曹德旺請(qǐng)承包人、擔(dān)保人一起吃飯，席間他說(shuō)這頓飯后，就要跟承包人打官司了。眾人驚愕！原來(lái)，承包人跟曹德旺簽的退土方價(jià)格是每立方8毛錢(qián)，但他雇人要每立方2塊6，也就是說(shuō)，干這活他不但不賺錢(qián)，每立方還要賠1塊8毛錢(qián)。那他為什么當(dāng)初同意用那么低的價(jià)格承包呢？承包人說(shuō)，按照當(dāng)?shù)匾?guī)矩，都是先把合同簽下來(lái)，然后送禮拉關(guān)系再修改價(jià)格。但他沒(méi)想到碰上曹德旺不收禮，軟硬不吃，只能一直拖著開(kāi)不了工。擔(dān)保人一聽(tīng)氣得大罵承包人，無(wú)論如何，監(jiān)督承包人完成工程。

工程干完后，承包人來(lái)結(jié)算最后的工程款，他壓根不想和曹德旺講話，但曹德旺把他叫到自己辦公室，請(qǐng)他喝了杯茶。曹德旺告訴承包人，這次退土方，他提前了解過(guò)行情，本來(lái)是打算按每立方3塊的價(jià)格和他們簽合同的，誰(shuí)知道他們自己報(bào)了1塊錢(qián)，后來(lái)還同意降到8毛。他能理解承包人之前的做法是不得已，也相信這個(gè)教訓(xùn)夠深刻的，現(xiàn)在，他會(huì)按每立方2塊8給承包人結(jié)算工程款，讓他不賠本，有點(diǎn)賺，但后面不能再有任何貓膩。承包人簡(jiǎn)直不敢相信自己的耳朵，他一下子從椅子上跳了起來(lái)，對(duì)曹德旺千恩萬(wàn)謝，差沒(méi)下跪了。

從那之后，承包人跟定了曹德旺，后來(lái)曹德旺的福耀集團(tuán)，90%的廠房都是這個(gè)承包方蓋的。后期，承包人自己成立了房地產(chǎn)公司，資產(chǎn)早已達(dá)到幾十個(gè)億。這件事之后，曹德旺總是叮囑下屬，甲乙雙方是平等的，做事必須講誠(chéng)信，同時(shí)，也要尊重對(duì)方的勞動(dòng)，不能占著理欺負(fù)別人。這條規(guī)矩一直延續(xù)下去，到現(xiàn)在，供應(yīng)商都愿意和曹德旺的福耀集團(tuán)做生意，就是因?yàn)樘?shí)，雖然賺得不多，但總有錢(qián)賺，而且付款及時(shí)。

另一個(gè)故事發(fā)生在1997年，那年春天，泰銖貶值導(dǎo)致亞洲市場(chǎng)崩盤(pán)，隨即引發(fā)了東南亞金融危機(jī)，尤其是印尼，很多企業(yè)破產(chǎn)。當(dāng)時(shí)，福耀在印尼的一個(gè)浮法玻璃供應(yīng)商，總經(jīng)理是個(gè)日本人，趕來(lái)中國(guó)拜訪曹德旺。那段時(shí)間，浮法玻璃市場(chǎng)陷于停滯，產(chǎn)品幾乎銷(xiāo)不出去。曹德旺猜想，日本總經(jīng)理此次前來(lái)，大概是想和福耀集團(tuán)商量，盡量選用他們的浮法玻璃。

曹德旺安排集團(tuán)采購(gòu)部經(jīng)理親自到機(jī)場(chǎng)迎接這個(gè)日本總經(jīng)理，并將他送到自己家中吃飯。果然，日本人來(lái)了之后，和曹德旺講了印尼遭遇的危機(jī)，希望能夠得到福耀玻璃的幫助。

曹德旺為日本總經(jīng)理斟上中國(guó)的茅臺(tái)酒，歡迎他的到來(lái)。為表示敬意，然后告訴日本總經(jīng)理，人都有困難的時(shí)候，企業(yè)也是這樣。他對(duì)日本總經(jīng)理說(shuō)：“從這個(gè)月開(kāi)始，我們每個(gè)月都跟你們買(mǎi)一船的玻璃，大概4000噸左右，相當(dāng)于我們用量的八到九成都從你們公司購(gòu)買(mǎi)。至于價(jià)格，就參考中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)價(jià)，你看是否可以？”曹德旺剛說(shuō)完這番話，日本總經(jīng)理就“撲通”一聲跪倒在地，低著頭再三表示感激，恭敬地舉起酒杯，向曹德旺敬酒。

曹德旺趕緊攙扶日本人起來(lái)，日本人說(shuō)，亞洲出現(xiàn)金融危機(jī)后，玻璃不好賣(mài)了，再加上他們公司在印尼的倉(cāng)庫(kù)很小，印尼濕度大，玻璃不好存放。曹德旺要的這一船的貨，簡(jiǎn)直救了他們的命。

日本總經(jīng)理離開(kāi)后，有人問(wèn)曹德旺，這次印尼受災(zāi)嚴(yán)重，福耀又要跟日本人訂那么多的玻璃，為什么不趁機(jī)壓壓價(jià)？

曹德旺說(shuō)，現(xiàn)在印尼的環(huán)境非常艱難，而我們福耀也有短板，就是沒(méi)有自己的浮法玻璃工廠，只能向外采購(gòu)，所以，我們需要的是健康的供應(yīng)商。按照產(chǎn)業(yè)鏈理論，上下游企業(yè)，彼此有著密切的合作關(guān)系，并非孤立存在。我們要想順利發(fā)展，不光是自己的產(chǎn)品要做好做強(qiáng)，更需要產(chǎn)品供應(yīng)商的發(fā)達(dá)。我們幫助供應(yīng)商渡過(guò)難關(guān)，其實(shí)也是在保護(hù)我們自己。

金融風(fēng)暴過(guò)后，1998年底，經(jīng)濟(jì)回暖，浮法玻璃又開(kāi)始供不應(yīng)求，價(jià)格漲得飛快，有時(shí)候即使簽了合同也拿不到貨。然而，那家日本供應(yīng)商每月仍然按時(shí)發(fā)一船貨給福耀集團(tuán)，從不漲價(jià)，直到又過(guò)了一年，浮法玻璃的價(jià)格都翻番了，才抱歉地通知福耀集團(tuán)，非常不好意思要漲價(jià)了。福耀集團(tuán)立刻答復(fù)：“早就該漲價(jià)了，非常感謝！”

曹德旺先生幫助供應(yīng)商的兩個(gè)故事看得讓我熱淚盈眶！作為供應(yīng)方的一名業(yè)務(wù)人員，我也遇到這樣有格局有情懷的客戶，我很感激，很珍惜！如果能遇到更多這樣的客戶，那是多么幸福美好的事啊！

國(guó)鼎做汽車(chē)緊固件，主要是非標(biāo)件，很多人認(rèn)為做非標(biāo)件利潤(rùn)高，當(dāng)然我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候，非標(biāo)件相比市場(chǎng)上普通標(biāo)準(zhǔn)件會(huì)高一點(diǎn)，但事實(shí)上是，在做了很多非標(biāo)件后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)折騰完竟然沒(méi)有利潤(rùn)了，因?yàn)榉菢?biāo)的產(chǎn)品很多需要特制模具、特定材料，最后發(fā)現(xiàn)工廠里會(huì)有越來(lái)越多的原材料，越來(lái)越多的模具，而且產(chǎn)品也不能一次性用完，如果客戶沒(méi)有給到預(yù)測(cè)計(jì)劃，我們又擔(dān)心跟不上貨，備貨過(guò)多的話，就變成了庫(kù)存，甚至搞不好就成了呆滯品。另外，非標(biāo)件的訂單客戶往往下單很謹(jǐn)慎，基本上都要求先打樣，而汽車(chē)件樣品的確認(rèn)過(guò)程比較漫長(zhǎng)，這不斷地頻繁換機(jī)的過(guò)程，其實(shí)耽誤了很多產(chǎn)能，打樣的過(guò)程是會(huì)占用其它批量訂單產(chǎn)能的，現(xiàn)在的人工費(fèi)又那么高！而且現(xiàn)在疫情反復(fù)，原材料的價(jià)格一再飆升，物流受阻，時(shí)間上也會(huì)有延遲。這些其實(shí)都是隱形成本！

國(guó)鼎是集研發(fā)、制造、銷(xiāo)售于一體的生產(chǎn)型企業(yè)，模具是自己工廠制作的，價(jià)格應(yīng)該是具有競(jìng)爭(zhēng)力，但是現(xiàn)實(shí)中總會(huì)遇到惡意競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，如同曹德旺先生當(dāng)年遇到的退土承包方那樣，先以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)，甚至低于成本來(lái)?yè)屜掠唵?，后面可能以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)達(dá)到成本的壓縮，而客戶也不太可能對(duì)非標(biāo)產(chǎn)品的工藝成本了解得很透徹，有的首先就以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行篩選。那么，誠(chéng)信的被擋門(mén)外，忽悠的又達(dá)不成合格交付，最后浪費(fèi)了客戶的資源，耽誤了客戶的交期。我們做非標(biāo)件不能也不想做一錘子買(mǎi)賣(mài)，我們要給客戶提供定制化的生產(chǎn)和VIP服務(wù)，實(shí)實(shí)在在的成本+合理的利潤(rùn)，才是雙方互惠互利的根基所在，是長(zhǎng)久合作的保障。

好了，本期曹德旺《心若菩提》讀書(shū)心得：互信與互利，就分享在這里，下期再分享：“關(guān)于救人與自救，慈善與經(jīng)營(yíng)”的話題，讓我們進(jìn)一步了解曹德旺先生更多激勵(lì)人心的故事！下期再見(jiàn)！